【Zhao Wu的笔记】
曾经有人说过，他们公司从来不用销售人员，因为他们的产品就是「销售人」。这种话也就只能当作传播用用，哪家公司可以不要销售人员呢？也许公司没有「销售」字样的工作头衔，但是一定有销售行为的「人」。
这么说算是一种反驳，但是转过头来还是要承认产品本身在销售环节中的巨大力量。无论什么好产品，一定要能够提供，引导和促进客户之间的相互沟通，那么建立分享社区就是一个高效的分享平台。
这一讲，我们围绕分享社区的建立，探讨一下社区运营的特点。这是第六课第四讲。
通过正、反两方面的传播，并且为新客户的第一次试用做了充分的准备，为此还要方便客户收藏我们的信息，方便他们的查找，还要容易记住，并且容易上手，同时让我们的产品触手可及。说起来容易，做起来也不难，就怕我们在每天的忙碌中忘记这一茬。
做好这一切，并不意味着万事大吉，就等着数钱了，事实上麻烦事会让我们应接不暇，并且，前面做得越是有效，麻烦越多。为什么会这样？现实就是这样，并且这也正是建立分享社区的初衷。
观察业绩增长现象
经常有人说，未来已经发生，只是你没有看见。不是没有看见，而是没有注意到那就是未来。销售中最见功夫的，就是销售预测。
可是怎么看出来一个人的业绩会不会好呢？怎么预测他将来的业绩会不会好呢？
预测未来的事情，当然很难，但是观察已经出现的现象却很容易。
最近几年，我常常有机会走进陌生的团队。看见他们一张张礼貌客气的面孔，你根本看不出谁的业绩好，谁的业绩会更好。我作为他们当中的陌生人，自然他们是处在「暗处」，而我处在明处，相互都在本能地评估对方，而我却对他们知之甚少。
但是信不信由你，我很快就能判断谁的业绩将会更好。方法很简单，就看谁提的问题多，谁遇到的麻烦多。遇到的麻烦越多，业绩增长潜力就会越大。
不信你可以试试看，欢迎来纠正我这个绝对的观点。这个方法的背后，是我观察了二十多年的实践，屡试不爽。有人说，人家有问题不提怎么办呢？他干嘛不说呢？一定是有干扰，那就要看你如何调节现场的氛围了，只要现场是安全的，舒服的，每个人都是有表达欲的。
刚开始做销售的时候，我自认是团队里做得好的。整个团队的热情很高，一有机会就在一起讨论自己的客户，讨论各种话术，还演练，有时候还争得面红耳赤，热闹得很。
当时有一个同事，每次讨论的时候，都会分享他的客户提出的各种怪怪的问题，有些问题我甚至都没听说过。我们都会取笑他，笑他为什么总能碰上这些奇葩的客户和奇葩的问题。可是，很快我们就笑不出来了，他的业绩似乎屡屡突破，直线上升，远远超过了我们那些有着莫名优越感的人。
于是就找很多机会和他一起去见客户，发现他与客户的交流真的很深。我们猛然意识到，自己之所以没有碰到那些怪怪的问题，是因为沟通太过肤浅。于是，给自己定下的一个主题，就是找麻烦。没有麻烦就没有机会，没有碰到麻烦，说明还不够深。
以后带了团队，也会透过那些眼花缭乱的 KPI，去看谁真正遇到过麻烦，遇到哪些麻烦，遇到多少麻烦，这些麻烦的节奏是怎么样的。我们有时候不说麻烦，只说是问题。积累得越多，就越是相信麻烦或者问题与业绩之间的关联。
说了团队与麻烦之间的关系，再说产品的使用。
· 我发现非常类似的现象也在产品使用领域频频发生。每次分散在全国各地的销售经理凑在一起开会，无论他们讨论什么，我都会注意去听一个反馈，就是客户说产品怎么不好。
· 只要有一个区域频频发生状况，客户产生不满情绪之类，那个地方的业绩一定出现了上升的势头，虽然实际业绩还没有真正体现出来。如果不信，你也可以好好观察一下。
· 无论是团队遇到的麻烦，还是客户发泄不满，都是业绩增长的信号。抓住这个信号，你也可以预测业绩的走势。这就是为什么当团队穷于应付各种麻烦的时候，作为他们的同事，我们反而感到高兴。
· 反过来，那些没有任何麻烦的区域，倒是要担心，这就是所谓于无声处听惊雷，什么也没有发生，往往提示更严重的问题，即便当时的业绩还不错，也要十分留意。
这就是说，业绩差也不是刚刚发生的，其实早有信号，我们只需要去接收就好了。
如何建立分享社区
有了这个业绩增长的现象，我们建立分享社区就有底了，不是吗？我不想在这里大量列举建立分享社区的方法，或者渠道，或者成功案例等技术层面的内容。
1.社区的形式：
因为我们每天都在各种「社区」里分享：朋友圈，微信群，各种社交网站，视频网站，各种峰会，工作坊，教程；线上或线下；私密或公开；或长或短；定期或随机；单方或者联合举办的活动等等。
2.社区分享内容：
内容是不是有用，是不是有趣？无论是有意义还是有意思的内容，随着多次举办，如何保持当初的势头？现在图新鲜的阶段暂时结束，短期内哪些内容会激起新的新鲜感？如果没有，怎么让这个社区活力四射呢？
有人说内容为王，可这是内容拥堵的时代。谁能够保证今天的内容比昨天更加让人耳目一新？道德经，从古至今也就一部，如果每天一部新的道德经，那是什么感觉？
很多公司都有了微信公众号，每天一篇文章，每篇追求十万加的阅读量。如果你足够牛，写了一百篇十万加，接下来呢？这种考核会把人逼疯，无论是作者还是读者，都很难耐受。
上个月的十万加文章在哪里？还找得到吗？很快烟消云散，你都不愿意再多看哪怕一眼，为什么？
一篇文章多少转化率已经被当成了神话，如果这么大的转化率能够这么快发生，我们会发现这种效应也会很快消亡。
如果不是内容为王，那什么重要呢？说不好，但是简单地把内容当作是最重要的，值得斟酌一下。同时，也可以讨论一下「对话为王」，让对话力带来更大的客户粘性，是不是更有可能？
我们完全可以把这句话当作一个新的论点：引导深度对话，提升对话力度，社区的活跃度才可能维持更久。
刚刚使用产品的客户，会产生哪些疑虑？会对什么样的体验显得惊慌失措？我们会采取哪些方法来表达他们的担心？怎么回应才能建立相互之间的信任？
如果我们能够对这些问题细加准备，会让社区从一开始就有了一个信任的氛围，而且会越来越信任。
分享社区的组成，有使用人群，有代言人，也有持有异见者，他们汇聚在一起交流和互动，会产生更多的催化。
而催化作用的结果，无疑会推高使用者数量，同时也增加负面的消息，甚至冲突，而这些冲突，一定会推动社区(rp是什么意思？rp有人品、角色扮演的意思，也是Rapid Prototyping的缩写，意思是迅速成形迅速成形技能是一种基于失散堆积成形思惟的新式成形技能。)向前不断进化，不断成熟。
逐渐形成自己的语言规范，行为规范，以及沟通氛围。反过来又会不断激发新的求证与探讨，形成新的循环，如此反复推进，最终形成一个复杂的有机体。
总结一下：这一讲有哪些要点？
第一、分享社区的建立需要找准时机，那就是在达到一定的注意力份额之后，尤其是在试用人群逐渐增加之后。
第二、分享社区建立的基础，是业绩增长现象。分享社区是要乐见有人疑虑，乐见更多麻烦，因为麻烦越多就提示业绩的增长越快，这些现象将会构成分享社区的底色。
第三、分享社区的建设，不要盲目追求内容为王，而是引导对话，持续而且深度的对话，增加社区的粘性，增进社群的信任度。
第四、在社区对话的过程中，会经历各种冲突，这些冲突会引导社区的氛围，逐步形成社区自己的语言特点和行为特点，形成自己特有的社群规范。比如可以发红包可以发广告吗？都在规范之内。
思考题：
微信群是一个极为常见的小型社区，你所见过的运营良好，而且持续很久的微信群，都有哪些特点？
